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电动葫芦厂家如何用产品思维做销售

  宇雕小编希望所有的电动葫芦厂家:在产品售出前,可以敏锐的发现破局点与痛点;着力改变的勤奋之手;在产品售出之后,为用户充分向升级完善的方案。而宇雕小编认为电动葫芦厂家做销售的全程,就是你要有一颗洞察人性之心,时刻为我们的客户提供满足性和确定性的服务和产品。

电动葫芦厂家

  第一:计划和准备、事实调查

市场调研

  类似于产品经理的市场调研,可以帮助我们电动葫芦厂家去了解当前用户和市场,而销售的计划与调研,一般我们来用作客户和其他的厂家。行业最新技术与洞见、定期的客户盘点、竞争对手分析、大客户布局等工作至关重要,宇雕小编见过很多厂家的业务员因为一贯的“专业自信”,而他们往往比较容易忽略对其他厂家的业务员。然知己知彼、百战不殆,其实越是竞争环境越争的比较凶,我更建议厂家要做好未雨绸缪的准备。

  第二:发现需求

发现需求

  发现需求要“快”

  产品思维:抢占山头

  做电动葫芦产品化销售的厂家都知道,当前在市场占有率是用来反映咱们业务的一个很重要的因素。在当前国内环境下如果企业错失良机,替换成本很高,那么想比过竞争对手或者开发新的市场就会有苦难。俞军的用户价值公式:用户价值=新体验-旧体验-替换成本。你需要带给客户高分位值的新体验,客户才有几率对你的产品有正向思想和购买欲。产生的结果就是很多公司打差异牌,在不同纬度上各自求生,我们想在同一条船上竞争还得靠efficent来取胜。如果销售和产品很牛,对于重量级客户,要把山头抢回来是必须要打赢的仗,而且是不计预算的。

  发现需求要“准”

  产品思维:占领心智

  根据“定位”战略,快速占领客户心智。比如光辉合益的“学习敏锐度”就是一个大IP。占领心智自然就有口碑,于是就能口口相传。如果厂家能做到这样,基本上能处于“躺着赚钱”的状态,客户是会自己来上门购买的,这是作为销售最向往的一天。我们如何去达到这种水平?小编觉得首先产品研发阶段的技术要过硬,市场营销要到位,满足社会上受众的需求。

  要懂得 “痛”

  产品思维:痛是恐惧

  需求的深层是痛,痛是恐惧,是必须要直面的。想要了解用户的痛,还有厂家下的销售人员要学会问问题。比如:这个项目不做的影响是什么?这个项目是由谁发起的?为什么选择在这个时间做这个项目,等等……了解一把手及高层各自的恐惧,即是为客户的痛把脉。客户一般不会“自揭伤疤”,一些“不痛不痒”的话,一个人的“痛”也不能代表公司真正的痛。而当痛被治愈了,客户跟你在一起才会有“被满足”的感觉,才会选择继续让你把脉,也会把你和你的“药方”推荐给其他客户。

  没有需求激发需求

  产品思维:动心动念

  很多时候客户是没有需求,或者没有真正地表达需求,一个好的销售能使客户“动心动念”,没有需求也能创造需求。这就需要触及到决策者个人的痛,或者引导客户由未来看现在,“痛”是有潜伏期的等等。

  第三:建立联系

  获取客户的重要渠道

  产品思维:第一只羊和头羊

  第一只羊也就是我们的第一名客户,是产品的试点客户,如果第一只羊能够被满足,针对同类型的客户做推广,产品便可以快速推开。而头羊是“大V”客户,能够自建羊群,客户能够自组织,这就有了网络效应。比如微博大V,淘宝店主都是头羊,当我们发现羊已经很多了,就需要把他们围起来,向“狼”收费了。 对于产品化销售来说,“头羊”可以是渠道,厂家没有路径的话,“羊”和“头羊”都是我们的客户,头羊是重中之重。把头羊聚集在一起,就是产品的“粉丝群”,发挥头羊的合力,可以为产品在市场上发出最大的声响。

  另外“地推”式的跑马圈地,能够快速获取客户。像早期很多像美团、滴滴等互联网公司,用地推军来浩荡横扫全国。动葫芦厂家做销售一定要跑得勤快,通过多次与意向客户进行交流。销售是觅食,而不是待哺。

  区分客户的重要策略

  产品思维:大明、笨笨和小闲

  需求明确,对价格敏感的是大明;不知道买什么的我们用笨笨来形容;只会处理时间啥也不干比作剩下的这个角色。产品厂家在面对类型和十几情况不同的用户时,宇雕小编提醒大家差异化产品与服务是客户关心重点,举个例子像百度服务于大明,淘宝服务于笨笨,腾讯服务于小闲。而对于销售来说,客户需要“分级”,需求明确且对价格不敏感的客户是销售必须要“拿下”的,但此类客户少之又少。与大明快速成交,触发笨笨的需求,小闲可以通过“社群”等方式,还有时间不定的互动营销。

  如何使客户卸下防御?

  产品思维:使客户去角色化

  好的销售可以让客户卸下防御,而好的产品让用户直接不启动防御。每个人都有自己的“社会角色”,厂家可以角色来沟通并能得到用户需求,客户才能跟你成为朋友,自然就会“去角色化”。核心原则:一是销售不能“装”,大家要敞开心面谈;二是销售需要“清空”自我,才能听见客户真实的声音。

  说了这么多怎么才能让客户有好的体验度?

  产品思维:体验是表层体验

体验

  如果你跟一个人结婚,作为普通人一般注重的是心灵的深处的一些东西,比如他的圈子,他的自我价值等;而你跟一个谈恋爱,你会注重表层的体验度,心情的好坏感觉方面觉得怎么样。谈恋爱跟买产品是一样的,由于是感知层的体验,我们要去关注细节方面的东西。销售的谈吐、穿着、建议书的细节,沟通及会面过程等,厂家要去用心来设计。

  (图片来自网络)

  第四:提出解决方案

  解决方案不能打动客户

  产品思维:触发场景

  解决方案如果只是产品特点,只能是干巴巴的,而讲解其他同类型客户的故事,如果换用数据表明的话,才能使得客户记忆深刻。尤其是客户评价,我们常常可以为客户带来的改变等。甚至可以在征得同意的情况下,提供客户之间的联系方式,请他们线下了解,或者建立社群。产品是没有生命力的,放入场景就能栩栩如生。一支蜡烛在一个人的时候只能起到照明的作用,而和心爱的人在一起,就有了浪漫的场景。

  解决方案需要层层渗透

  产品思维:点线面体

  为什么年轻人不想回二三线城市?眼光不能只盯着房子,更多的是认知水平的差异。也就是有的人只能看到点,有的人可以看到面。而做一名顾问式销售,可以由点切入,初创一个简单版的产品,满足客户最核心的需求,不要憋大招,不要妄想一口气吃成胖子。由点及面,把产品铺开,让公司更多人、每一年持续使用,让解决方案层层渗透,最终与客户形成相生相长的共同体关系。

  销售能力与解决方案的水平

  产品思维:求之于势,不责于人

  解决方案不能让客户满意,很多销售团队的负责人,习惯性将责任归到下属身上,认为客户只有自己能搞定。实际上,可能是他/她不懂得为团队寻找外部资源,在公司内外部无法建立势能。资源整合很重要,引用专家的成果,胜过自己和团队成员埋头干。当然,更要培养下属建立势能的能力。有的本身是有专门的专家团队提供解决方案,但决策者还是销售。

  解决方案让客户犹豫不决

  产品思维:为用户提供确定感

  人性需要确定感,客户希望看到成功时的样子,“以终为始”去设计解决方案,是顾问需要掌握的逆向思维。记得有次我的客户因为一个问题卡住急需解决,问我需不需要去找关系,给哪位领导打电话,我跟他说:“我会尽力帮你搞定,如果我搞不定,其他人也没有办法搞定。”这样一来,既能安抚客户的慌张,又能取得客户信任,当然我必须践行承诺,才能给到客户确定感。

  客户的确定感不只是销售个人带来的,而是公司完善的“系统能力”,这是具备品牌的公司长期积累的结果,“软件”、硬件”都能确保客户无后顾之忧,客户宁愿多花钱也要为“确定感”买单。切记,有的销售可能会过度发挥“个人影响”,忽视公司集体的价值作用,产生“过度承诺“等行为,可能会失去客户的信任。

  解决方案始终不对味

  产品思维:转战市场

  有时不是解决方案不对,而是客户的群体没有选对,有的公司能够做到稳进增长,却不能有爆发式的增长,可能也是客户群体出了问题。IBM的客户是大型机构的核算和数据处理部门,不需要小型计算机,因此错过了另外一个大幅的增长。商业模式为什么不能创新?有时候是竞争对手束缚了你,有时候是客户束缚了你,换一块田地也许就能茁壮生长。

  第五:应对反对意见

  在常规沟通或商务谈判时,如何应对客户反对意见?关键要把自己的脚踩到客户的鞋子里,要有勇气对客户说“不”,要懂得将“风险”在成交前就呈现给客户,要向客户提“挑战性”的问题。不要被客户的气势所征服,更不要在专业度和意志上跟客户较真儿。

  最大的反对是放弃合作

  产品思维:如何起死回生?

  除了应对客户反对的声音,客户弃用产品才是最大的反对。你该怎么办?跨越生死的关键时刻,最考验一名销售的能力。你能不能找到客户替代的核心原因?能不能再次取得客户关键决策者的信任?能不能在“不掉价”的情况下,“博弈”双方再次达成共识?能不能让客户清楚地意识到替代成本的代价?有没有放弃客户的勇气?

  第六:获得销售

  如何迈入临门一脚?

  产品思维:峰值和终值体验

  如何迈入临门一脚?需要将风险都考虑清楚,提前解决,防患于未然。客户对于顾问的服务和产品体验,不会记全程,而是关注两个关键点:一个是体验峰值,可以是正面或者负面的,你让客户感到最爽和最不爽的两个点,强化他的爽点。多数可遗忘,偶尔特漂亮。而体验终值也是最关键的,比如在整体服务结束过后,再赠送客户一些增值服务,让客户感到意外。记得不要突破客户的底线,一次负面体验就可以“绝交”了。

  第七:售后

  产品思维:及时响应与激励

  忽视售后,也就失去了下次合作的机会,需要及时响应客户的问题。作为客户的Owner,不能将客户丢给售后就不管了,与专业 “售后”构成团队,定期回访客户。懂得为下一次的合作埋下伏笔,我们要看成果的内外和荣誉,邀请客户作为名誉嘉宾,让项目本身和客户都能“绽放光彩”,以客户成长为己任。

  产品思维:播种

  一个服务周期结束,企业要去把头羊的长久联系放在首要层次,培养更多的头羊,让客户成为粉丝是销售和产品的魔力。

  小编说着这么多就是产品思维在销售中简单的使用。梁宁女士说:“商业是以利润为中心的,而人生是以意义为中心的。”做内心有确定感的事,与让你有“确定感”的人相处,让产品思维也作用于你的生活。

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